GTM Diagnostics ontwikkelt een oplossing die B2B-softwarebedrijven laat zien waarom ze deals winnen of verliezen. Maar voor wie is dat nu vooral interessant? Het doorlopen van het Startup Readiness Program maakte veel duidelijk.
Waarom heeft deze partij onze oplossing wel of juist niet gekocht? Of stel dat de salesafdeling twee opeenvolgende kwartalen de target niet heeft gehaald en je kunt er niet de vinger op leggen waar dat nu precies aan ligt? En waarom presteren we in een bepaald segment beter dan in een ander segment?
‘Ja, dan moet je GTM Diagnostics inschakelen’, lacht Mike Sachs. Inderdaad, het software en consultancybedrijf dat hij samen met Jeffrey de Jong oprichtte helpt opdrachtgevers met het analyseren van hun salesproces. Of preciezer: de startup geeft opdrachtgevers inzicht in de redenen waarom ze deals winnen of verliezen. ‘Dat doen we aan de hand van een zogeheten win-loss-analyse’, licht Mike toe. ‘Dat wil zeggen dat we gegevens uit het CRM-systeem van klanten halen. Die data wordt vervolgens door onze applicatie geanalyseerd. Mede op basis daarvan worden interviews afgenomen. We gaan echt de diepte in.’
De oplossing biedt klanten de mogelijkheid om analyses, evenals rapportages, zelf uit te voeren. Daarnaast zijn interactieve methodes ontwikkeld om interviews, aan de hand van een zogeheten interviewguide, doordacht en goed opgebouwd af te nemen.
Heel platgeslagen ordent GTM Diagnostics ongestructureerde data en laat daar analyses op los. Succesvolle deals en minder succesvolle deals worden nauwgezet ontleed, inclusief het identificeren van patronen in het salesproces. De bevindingen stellen opdrachtgevers in staat om weloverwogen beslissingen te nemen en hun marketing, sales, customer succes en product beter af te stemmen op de markt.
GTM Diagnostics richt zich in eerste instantie op B2B-softwarebedrijven. Geïnteresseerde klanten moeten echter nog even geduld hebben. Het bedrijf zit nog volop in de startfase, een fase waar het vooral draait om het valideren van de verschillende onderdelen van de oplossing. Betalende klanten zijn er dus nog niet. Wel is gestart met een aantal pilots om op basis van ruwe data onder meer een rapportagetool te optimaliseren. Tegelijkertijd wordt door Mike en Jeffrey gewerkt aan de lancering van een Minimum Viable Product (MVP).
Begin dit jaar meldde GTM Diagnostics zich aan voor het Startup Readiness Program. Hoe is dat zo gekomen? ‘Als ondernemer word je in Noord-Nederland al snel geattendeerd op het bestaan van een partij als de NOM’, vertelt Mike. ‘Zo hoorde ik bij de Jongeren Commerciële Club, kortweg JCC, voor het eerst over het Startup Readiness Program. Toen ik me erin ging verdiepen, merkte ik dat het programma perfect aansluit bij de fase waarin ons bedrijf zich op dat moment bevond. Wij waren zelf dan wel overtuigd van onze meerwaarde, maar zijn potentiële klanten dat ook? En hebben we wel de juiste klantgroepen voor ogen? Deelname aan het Startup Readiness Program bood ons een uitgelezen mogelijkheid om dat stap voor stap te onderzoeken.’
Helemaal nieuw is het concept van GTM Diagnostics niet. Al jarenlang maken consultants en softwarebedrijven gebruik van het principe van een win-loss-analyse. Met name in de Verenigde Staten is een aantal gespecialiseerde bedrijven actief dat buitengewoon succesvol is in het op die manier analyseren van salesprocessen. Alleen: zij richten zich voornamelijk op organisaties met meer dan 2000 medewerkers. Terwijl GTM Diagnostics de dienstverlening bewust toegankelijk maakt voor organisaties met pakweg tussen de 75 en 1500 medewerkers. Een keuze die mede werd ingegeven door de inzichten die tijdens het Startup Readiness Program waren verworven.
‘In het allereerste begin was ik in de veronderstelling dat kleine ondernemingen die nog erg zoekende waren, veel baat zouden hebben bij onze oplossing’, zegt Mike. ‘Uit de gesprekken met potentiële klanten, een belangrijk onderdeel van het Startup Readiness Program, bleek die behoefte minder groot dan verwacht. Ze voerden zelf al talloze gesprekken met klanten, vertelden ze, en wisten precies wat er bij hen leeft en speelt. Het inschakelen van een partij als GTM Diagnostics vonden ze niet nodig. Ze hadden voldoende grip op hun salesactiviteiten.’
Maar wat Mike en Jeffrey ook zagen: bij B2B-softwarebedrijven met rond de 75 medewerkers kwam er een omslagpunt. Veelal is de oprichter niet meer actief bij elke verkoop betrokken en zijn de salesactiviteiten overgenomen door managers. Dat zorgt voor een groeiende interesse in het analyseren van verkoopprocessen, zo bleek. ‘Dus als een bedrijf bijvoorbeeld een productmarketingmanager in dienst heeft, is dat voor ons al een trigger’, onderstreept Mike. ’Behalve als de organisatie meer dan 1500 medewerkers telt. In de meeste gevallen wordt alles dan aangestuurd vanuit het hoofdkantoor. Met andere woorden: het Startup Readiness Program heeft ons enorm geholpen met het aanbrengen van focus.’
Mike groeide op in het Noord-Hollandse Enkhuizen. Na zijn middelbare school vertrok hij naar Groningen om daar aan de RUG eerst bedrijfskunde en later technische bedrijfskunde te gaan studeren. De stad beviel uitstekend, de studies daarentegen wat minder. Hij besloot te stoppen en richtte kort daarna zijn eerste eigen onderneming op. Als personal trainer en coach begeleidde hij mensen in zowel de sportschool als online. ‘Dat begon dusdanig vorm te krijgen dat ik eigenlijk wel een eigen sportschool wilde openen’, vertelt Mike. ‘Ik ging op zoek naar samenwerkingspartners en heb die ook gevonden. Een maand voor de opening is dat helaas stukgelopen.’
Na een kort uitstapje naar de horeca rolde Mike de wereld van de software sales in. Daar heb ik mijn plek helemaal gevonden, benadrukt hij. ‘Waar lopen klanten tegenaan en hoe kun je ze verder helpen? En hoe positioneer je een bepaalde oplossing op de best mogelijke manier? Ik vond het geweldig om daar mee bezig te zijn. Dat deed ik bij een softwarebedrijf in Groningen. Daar maakte ik ook kennis met win-loss-analyse. Het pakte me meteen.’
Jeffrey de Jong, mede-oprichter van GTM Diagnostics, leerde hij kennen op het VWO in Enkhuizen. Nadat ze beiden in een andere stad gingen studeren, Jeffrey in Utrecht en Mike dus in Groningen, verwaterde het contact enigszins. ‘Sinds een paar jaar is dat weer helemaal opgebloeid’, zegt Mike. ‘Ik wist dat Jeffrey in Amsterdam actief was als expert op het gebied van machine learning en data science. Gecombineerd met mijn interesse in software sales en win-loss-analyse zouden we samen misschien iets op kunnen opzetten, stelde ik voor. Zo is GTM Diagnostics ontstaan.’
Terug naar het Startup Readiness Program. Wat is nu de meest waardevolle les die Mike in het traject heeft geleerd? Zonder aarzeling: ‘Dat je de juiste vragen moet stellen om te ontdekken wat een potentiële klant daadwerkelijk beweegt. Je zit vaak zo met je eigen aannames in je hoofd, waardoor een gestuurd gesprek ontstaat. Je bent te veel vanuit jezelf aan het redeneren. Zo kom je er nooit achter of een klant jouw oplossing ook écht nodig heeft. Het zijn wellicht open deuren, maar ze moeten wel een keer worden ingeschopt. Dat wordt nogal eens vergeten.’
Deze cookies zorgen ervoor dat deze website naar behoren functioneert. Ook houden we met deze cookies anoniem website statistieken bij. Omdat deze cookies strikt noodzakelijk zijn, kunt u ze niet weigeren zonder de werking van de website te beïnvloeden. U kunt deze cookies blokkeren of verwijderen door uw browserinstellingen te wijzigen, zoals beschreven in ons privacy statement.
Deze cookies verzamelen informatie die wordt gebruikt om ons te helpen begrijpen hoe onze website wordt gebruikt of hoe effectief onze marketingcampagnes zijn. Ook helpen deze cookies ons om deze website aan te passen en zo uw gebruikservaring te kunnen verbeteren.
Met deze cookies kan uw surfgedrag worden gemonitord door advertentienetwerken waardoor we advertenties kunnen tonen op basis van uw interesses en surfgedrag. Ook voeren deze cookies functies uit waarmee onder andere wordt voorkomen dat dezelfde advertentie voortdurend verschijnt.
