Mateo Mayer, Aquacolor Sensors ‘Je moet doorgaan waar anderen stoppen’

‘Je moet doorgaan waar anderen stoppen’, zegt Mateo Mayer. ‘Nooit opgeven, dat is de voornaamste les die ik de afgelopen jaren heb geleerd.’ Mateo is scheikundig ingenieur, gepromoveerd polymeertechnoloog en zelfstandig ondernemer met een sterke voorliefde voor ontwikkeling en commercialisering van duurzame technologie. Samen met pluimveehouder Frank Akkerman richtte hij in 2015 Aquacolor Sensors op, een bedrijf uit het Friese Oudehorne dat sensors ontwikkelt en produceert om de kwaliteit en veiligheid van (drink)water te meten en te bewaken.

Breed toepasbaar

De producten van Aquacolor Sensors zijn inmiddels, onder uiteenlopende procesomstandigheden, al in diverse marktsegmenten ingezet. In koeltorens van datacentra bijvoorbeeld, als early warning sensor voor legionelladetectie. Of in zwembaden om de kwaliteit van het zwemwater te bewaken. Maar ook werden ze tijdens het EK Voetbal in 2016 in Frankrijk gebruikt om een goede drinkwaterkwaliteit in en rondom de stadions te waarborgen. Hoewel de sensors dus breed toepasbaar zijn, besloot het bedrijf onlangs om zich met name te richten op rioolwaterzuivering, glastuinbouw en viskwekerijen. Dat heeft alles te maken met het Market Readiness Program dat Aquacolor Sensors heeft doorlopen. Het Market Readiness Program van Flinc is een parttime programma dat ambitieuze startups die consistent willen groeien in tien weken leert denken vanuit het perspectief van hun (potentiële) klanten. Doel is vooral om binnen een specifiek marktsegment de early adopters te vinden. Maar daarover zo meteen meer. Eerst gaan we terug naar het begin.

Wetsus

Aquacolor Sensors komt voort uit een idee van Frank Akkerman. Op zijn pluimveebedrijf merkte hij steeds vaker dat de waterkwaliteit in de drinkwaterlijnen niet in orde was. De flinke lengte van die waterleidingen, waar drinkwaternippels voor het pluimvee aan bevestigd zijn, zorgt er, in combinatie met de hoge temperatuur in de schuur, voor dat er al snel biofilm, een slijmlaagje van bacteriën en schimmels, ontstaat. En ja, dat vervuilde water komt de gezondheid van de dieren natuurlijk niet ten goede. ‘Frank zag dat het nemen van een monster al een aardig beeld gaf van de waterkwaliteit’, vertelt Mateo.

‘Simpelweg door er gewoon naar te kijken. Dat moet met een sensor ook kunnen, dacht hij. Met zo’n sensor kun je continu de waterkwaliteit meten en dus tijdig op allerlei bacteriële groei anticiperen. Hij is toen naar Wetsus gestapt en daar zijn wij in 2012 met elkaar contact gekomen. Kort daarvoor was ik met mijn bedrijf EasyMeasure, dat producten op het gebied van waterzuivering en early warning sensorsystemen realiseert, lid geworden van Wetsus. Vandaar dat we aan elkaar gekoppeld werden. Samen zijn we, in eerste instantie op een houtje-touwtje manier, een sensor gaan ontwikkelen. Toen die voldeed hebben we er een professionele behuizing omheen ontworpen. Een half jaar later hadden we een goed werkende sensor voor Frank’s pluimveebedrijf die we vervolgens ook op de markt hebben gebracht.’

Spin-off mogelijkheden

De marktintroductie was zo’n succes dat ze spin-off mogelijkheden zagen om ook voor andere sectoren slimme sensors te ontwikkelen. In 2015 resulteerde dat in de oprichting van Aquacolor Sensors. Sindsdien is het snel gegaan. ‘Het is ons gelukt om in een relatief kort tijdsbestek goed werkende sensors te realiseren waar klanten echt iets aan hebben’, onderstreept Mateo. ‘In de beginfase ging het met name om sensors die voor één specifieke toepassing iets deden. Dat maakte het soms lastig om snel en adequaat op een specifieke klantbehoefte in te spelen. Tegenwoordig ontwikkelen en produceren we sensors die aanzienlijk meer doen dan alleen het meten van de waterkwaliteit. Als je een standaard sensor koopt dan geeft die een signaaltje, bijvoorbeeld veel of weinig biofilm, een hoge of lage temperatuur of veel of weinig lichtabsorptie. Allemaal leuk en aardig, maar vaak wil een klant op basis van zo’n meting ook apparatuur, zoals doseerpompen, uv-lampen, filters en spoelmachines, kunnen aansturen. De hard- en software om dat op afstand te kunnen doen, hebben we als “slimme legoblokjes” zelf ontwikkeld en leveren wij ook. Zo zijn we heel flexibel en niet afhankelijk van hardware- en softwarelicenties van grote techbedrijven. Om dat goed voor elkaar te krijgen is echt een proces van de lange adem geweest.’

Toegevoegde waarde

Het doorlopen van het eerder genoemde Market Readiness Program heeft het bedrijf flink geholpen om zich nog scherper te positioneren. Aquacolor Sensors werd door de NOM, dat het bedrijf in 2016 een financiering verstrekte, op het programma geattendeerd. ‘Een heel waardevol programma waarin je samen met collega-ondernemers je visie, je missie, maar vooral ook je businessplan optimaliseert’, vertelt Mateo. ‘In de vorm van wekelijkse klantgesprekken probeer je helder te krijgen voor welke uitdagingen klanten en potentiële klanten staan en wat wij daarin kunnen betekenen. Je probeert, kortom, hun problemen te valideren en daar een rode draad in te vinden. Dat heeft uiteindelijk geleid tot een aanpassing van onze strategie en focus. Zo kwam uit het Market Readiness Program duidelijk naar voren dat onze toegevoegde waarde met name in de rioolwaterzuivering, glastuinbouw en viskwekerijen zit. De komende periode gaan we ons dan ook voornamelijk op die drie marktsegmenten richten. Een jaar lang willen we per marktsegment bij klanten twee showcases doen, zodat we daarin goede referenties opbouwen. Die showcases zijn heel bewust gekozen omdat daar een herhaalfactor in zit. Als er zich in die drie marktsegmenten nieuwe kansen voordoen of andere eisen worden gesteld, kunnen we daar direct op inspringen.’