Van Amsterdam region naar TopDutch

Onbekend maakt onbemind. Daarvan is het acquisitieteam goed doordrongen. Want draai het eens om: waar komt een Noord-Nederlandse ondernemer uit als die zich oriënteert op een buitenlandse vestigingsplaats? Precies, bij de meest bekende steden en regio’s van het betreffende land. Hetzelfde geldt voor bedrijven die plek zoeken in Europa. Kijken ze al specifiek naar Nederland, dan komt vooral de Randstad in beeld. ‘Oftewel: Amsterdam region, zoals veel buitenlandse ondernemers het noemen’, zegt Annefloor Wilke, de junior van het acquisitieteam. Ze snapt het wel. ‘Tijdens mijn studiejaren in Groningen was ik er zelf ook van overtuigd: in de Randstad gebeurt het! Ik wilde hier weg, totdat ik ontdekte hoeveel moois er gaande is in Noord-Nederland.’

Na haar studie – die ze deels in het buitenland deed – koos Annefloor daarom tóch voor Groningen. Bij de NOM zet ze zich in voor de omgekeerde beweging: niet weg uit Noord-Nederland, maar juist ondernemers hierheen halen. ‘De grote uitdaging is laten zien dat we bestaan en dat in deze regio meer mogelijk is dan je denkt’, zegt de enthousiaste projectmedewerker. Ze laat zich daarbij graag inspireren door haar zeven collega’s, waaronder Gerard Lenstra en Wubbo Everts. Deze mannen weten door hun rijke ervaring dat je voor dit werk vooral bevlogenheid, veel energie en een lange adem nodig hebt. En je moet kunnen omgaan met teleurstellingen, omdat de mooiste kansen ook na enorme inspanningen regelmatig afketsen door factoren waar het acquisitieteam geen enkele invloed op heeft.

Noord-Nederlands perspectief

‘We draaien aan alle mogelijke knoppen waar we wél invloed op hebben’, vertellen de heren. ‘Dat begint hier in Noord-Nederland zelf, door in gesprek te gaan met ondernemers en overheden om te onderzoeken waar behoefte aan is. We willen de economie hier versterken en als er nog iets mist om verder te innoveren, dan doen wij graag ons best om de ontbrekende schakels hier te krijgen. Wij kijken wat daarvoor nodig is en houden het grote plaatje goed in beeld. Aan ons de taak om boven gemeentelijke en provinciale belangen uit te stijgen en vanuit het Noord-Nederlandse perspectief te opereren. Maar óók vanuit het perspectief van potentiële vestigingskandidaten. We brengen zo goed mogelijk in kaart wat nodig en wenselijk is voor de bedrijven die we hier graag willen hebben. In dat samenspel is het vaak een kwestie van balanceren met verschillende belangen.’

Als alle puzzelstukjes op hun plek vallen en een acquisitie lukt, is dat het mooiste wat er is. ‘Maar het lukt vaker niet dan wel hoor’, vertelt het drietal nuchter. ‘Daarom is dit werk niet voor iedereen weggelegd. Je moet er na elke tegenvaller weer vol voor kunnen gaan en accepteren dat je niet op alles invloed hebt. Al proberen we dat natuurlijk wel. Dit werk zit altijd in het achterhoofd, jezelf steeds afvragend: hebben we alle facetten in beeld? Zien we niks over het hoofd? Zeker in de laatste fase, als we ergens maanden of jaren naartoe hebben gewerkt en bezig zijn met de laatste puntjes. Zelfs als we alles goed hebben gedaan, kan het alsnog afketsen. Soms op de gekste dingen: een partner die een andere vestigingsplaats verkiest, financiering vanuit het moederbedrijf die plotseling wegvalt, of de centrale contactpersoon die een andere functie krijgt.’

Toegevoegde waarde

Andersom komt afketsen ook voor: dat bedrijven graag naar Noord-Nederland willen komen, maar dat de regio daar niet echt op zit te wachten. ‘We kijken naar economische factoren als werkgelegenheid en het realiseren van innovatieve ketens. Maar we letten daarbij meer dan ooit op duurzame en circulaire ontwikkeling. Ook ethische aspecten en leefbaarheid spelen mee, want als je werkt aan de economische bedrijvigheid in deze regio raakt dat alles in de samenleving. We willen graag bedrijven hierheen halen die echt toegevoegde waarde bieden in de regio, dus daar zijn we kritisch op. Het vraagt van ons dat we weten wat er speelt, in de regio én elders. Met luchtfietserij komen we er niet, acquisities moeten helder onderbouwd worden. Goed ons huiswerk doen is daarom essentieel in dit werk. En blijven afstemmen met alle betrokken partijen.’

‘Als we te maken hebben met geheimhouding gebeurt dat afstemmen heel voorzichtig en vertrouwelijk. Bijvoorbeeld als grote tech- of beursgenoteerde bedrijven verkennend onderzoek doen naar vestiging in Noord-Nederland. We gebruiken codenamen als iets niet mag uitlekken. Ook dan komt het voor dat we tijdenlang werken aan grote acquisities die uiteindelijk toch niet doorgaan. Daar hoort niemand wat over. Ons werk is pas nieuws als het wél doorgaat.’ Overigens stopt een traject niet als een bedrijf hier zich hier eenmaal heeft gevestigd, benadrukt het drietal. ‘We hebben binnen de NOM een Investor Relations programma om de ontwikkelingen rondom geslaagde acquisities goed te volgen. Bedrijven hierheen halen is één ding, het gaat uiteindelijk om een zachte landing en verbinding met de regionale economie.’

Bouwen aan relaties

Over verbinding gesproken: voor Annefloor, Gerard en Wubbo begint in hun vak alles met goede contacten. ‘Netwerken zijn de voedingsbodem voor acquisities, dus we steken veel tijd en aandacht in het bouwen aan goede relaties. Dan doen we doelgericht, met elk een eigen focus op bepaalde sectoren. Maar ook toeval speelt een rol van betekenis: welke mensen en kansen kom je tegen op beurzen of andere bijeenkomsten? Door corona is het speelveld zowel kleiner als groter geworden. Je treft elkaar veel minder live, terwijl je online juist meer mogelijkheden hebt. Dat lijkt efficiënter, maar de valkuil is dat contacten vluchtig blijven in een steriele online omgeving. Verbinding ontstaat vaak pas als je samen iets beleeft en echt contact hebt.’

‘Een goede persoonlijke relatie is de basis om door te vragen en mogelijkheden te creëren’, merken de acquisitiecollega’s. ‘Veel bedrijven werken standaardlijstjes af om tot een shortlist van mogelijke vestigingslocaties te komen, terwijl daar vaak punten op staan die voor hen minder relevant zijn. Als je daarover in gesprek gaat, blijkt dat Noord-Nederland sneller naar voren komt als geschikte vestigingslocatie. Verkenningen zijn altijd een proces van aftasten, creatief meedenken en eventuele zorgen wegnemen. Amerikanen maken zich bijvoorbeeld druk over het feit dat Nederland zo dicht aan het water ligt. De beslisfactoren zijn bij elke acquisitie weer anders. Het is aan ons om die boven tafel te krijgen en om daar goed op in te spelen. Met alles wat er al is in de regio én met wat we nog kunnen organiseren natuurlijk.’

Het grote geheel

Zijn er droombedrijven die ze graag naar Noord-Nederland willen halen? ‘Natuurlijk, maar we gaan geen namen noemen’, zegt Wubbo. Voor Annefloor is het belangrijk dat er een goede mix is tussen groot en klein. ‘Want ook een interessante startup kan waardevol zijn en nieuwe ontwikkelingen in de regio aanjagen.’ Waarop Gerard nog aanvult: ‘We kijken verder dan de vestiging van individuele bedrijven. Het gaat om de inbedding in het grote geheel; om het stimuleren van bewegingen zoals je die ziet in ketens en op campussen. De filosofie achter elke acquisitie is dat we de bestaande economische structuur in Noord-Nederland versterken, uitdiepen en verder laten ontwikkelen. Dát laten slagen, als radertje in het grote geheel, maakt ons vak zo mooi en interessant.