Hoe behoud je buitenlandse bedrijven? De sleutel ligt bij keyaccountmanagement

Alarmbellen klinken waar het gaat om het vestigingsklimaat in (Noord-)Nederland. Vol elektriciteitsnet, te weinig kavels, onvoldoende gekwalificeerd personeel… om de top drie van negatieve invloeden maar even op te sommen. Hoe gaan overheden en semioverheden om met deze signalen en belangrijker: hoe voorkomen we dat bedrijven uit onze regio vertrekken? Dit was de hamvraag op de themabijeenkomst van de NOM met bedrijfscontactpersonen van diverse gemeenten en provincies in NOM-gebied op een druilerige novemberdag in 2024.

Het antwoord verklappen we direct: strategisch keyaccountmanagement. Later meer.

Onderaan dit artikel staan korte samenvattingen van de bijdragen van de eerste drie. Onderstaand verslag beschrijft de lessen van nummer vier: Nico Smit.

Zowel regionaal als landelijk komt dit rijtje op van positieve en negatieve invloeden die het vestigingsklimaat in Nederland bepalen. Eerst de negatieve:

Overigens zijn we in Nederland niet de enige in de EU met dergelijke problemen. Positieve invloeden zijn:

Grotendeels gelden deze negatieve en positieve factoren landelijk en heb je daar regionaal weinig invloed op. De factoren waar je wel invloed op hebt, zijn duidelijk herkenbaar als lokaal. Bijvoorbeeld overlast op een bedrijventerrein, parkeerproblematiek of een slechte ontsluiting door openstaande bruggen.

Nico Smit is ondernemer, docent, commissaris bij Waterbedrijf Groningen en zelfstandig adviseur op het gebied van strategisch relatiemanagement. Als hij in contact is met en bedrijf, stelt hij zichzelf steevast de vraag: hoe kan ik waardevol zijn? Als een bedrijf in een gesprek steen en been klaagt over de netcongestie, heb jij er helemaal niets aan als je dat probleem op je neemt. Want daar kun je lokaal nauwelijks iets aan doen. Focus dus op waar je wél van waarde kunt zijn, is zijn boodschap. Vraag je je af wat je rol is. En wat niet. Omkader je doel.

Wat ook belangrijk is, is je te focussen op bedrijven die meerwaarde bieden. Dat zijn je keyaccounts. Niet bang zijn dat de rest zich niet gezien voelt; zorg daar óók voor. Weet dat de rest ook plukt van de vruchten die je met je keyaccounts weet te oogsten. Een brainstorm over wat meerwaarde is voor jouw regio, levert snel houvast op:

Daar kun je wat mee als keyaccountmanager!

Nico houdt het gehoor voor om jezelf technieken aan te leren om uit te vogelen wat de vraag is achter de vraag. Bijvoorbeeld: heeft dat bedrijf echt die vierkante meters extra nodig voor een opslag? Of helpt een betere ontsluiting waardoor de aan- en afvoer efficiënter geregeld is en er geen opslag nodig is? Wat hierbij helpt: focus op het eindresultaat, niet op het middel waar om gevraagd wordt. Om als voorbeeld toch maar even uit te zoomen naar hét grote probleem netcongestie: extra stroom is een middel; wat is het doel wat dat bedrijf ermee wil behalen? Door die vraag te stellen kun je in heel andere oplossingsrichtingen terecht komen.

Nico weet dat bedrijven over het algemeen behoefte hebben aan een volwaardige gesprekspartner waaraan ze hun verhaal kwijt kunnen. Bedrijven willen graag samenwerken met overheden, mits dat soepel verloopt. Ze verwachten dat de overheid faciliteert. En ze willen graag business support en een netwerk van de overheid. Dat wetende, kun je goed afstemmen op welke manier jij van waarde kunt zijn. Door te adviseren, inspireren en praktische ondersteuning aan te bieden.

Door op bovenstaande manieren te werken, ontwikkel je je tot een goede gesprekspartner voor je keyaccount. Je gaat de dialoog aan en samen bedenk en ontwikkel je oplossingen. Om een goede gesprekspartner te zijn, zul je tijd moeten investeren in het bedrijf. Je verzamelt data, over het werkterrein van het bedrijf en het bedrijf zelf. Je leert het bedrijf door en door kennen, niet door alleen met de CEO te spreken, maar door op alle mogelijke lagen contacten te leggen en onderhouden. Door jezelf en door collega’s. Zorg voor een goed systeem om de data bij te houden.

Denk niet dat je alle problemen op het gebied van het vestigingsklimaat regionaal of lokaal oplost; ken je beperkingen. Focus op wat je wél kunt: waardevolle relaties opbouwen met bedrijven die meerwaarde hebben en op die manier voorkomen dat deze vertrekken. Door mee te denken, te adviseren; door als een gelijkwaardig partner de dialoog aan te gaan. Strategisch keyaccountmanagement van de overheden is de sleutel voor behoud van belangrijke bedrijven.

Meer informatie over dit thema, deze bijeenkomst en de uitkomsten daarvan is te verkrijgen bij Jesmer Dijkstra, business analist Internationaliseren van de NOM.

De NOM had voor deze bijeenkomst de volgende sprekers uitgenodigd:

Hieronder een korte weergave van de presentaties van de eerste drie sprekers. Die leverden waardevolle input en inspiratie voor het beantwoorden van de hamvraag van deze bijeenkomst. De vierde spreker kopte deze voorzet in; dit staat hierboven beschreven.

De Netherlands Foreign Investment Agency (NFIA) is een uitvoeringsorganisatie en onderdeel  van de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO). NFIA werkt samen met regionale ontwikkelingsmaatschappijen, grote steden en NDL in het Invest in Holland netwerk aan strategische acquisitie en behoud van buitenlandse bedrijven. Het Investor Relations (IR) programma is een bezoekprogramma van Invest in Holland aan buitenlandse bedrijven in Nederland (current investors) en de moederbedrijven in het buitenland. Mariëlle Balk schetste een beeld van het belang van dit programma. Lang verhaal kort: ze bouwen met het IR programma aan langdurige en waardevolle relaties met buitenlandse bedrijven in Nederland en in het buitenland.  Dit draagt bij aan het verankeren van de buitenlandse bedrijven in de ecosystemen van Nederland. De bezoeken leiden regelmatig tot nieuwe projecten en bovendien kunnen current investors in Nederland nieuwe investeerders over de streep trekken. Tot slot verzamelt NFIA via de gesprekken waardevolle signalen over het Nederlandse vestigings-en ondernemingsklimaat en deelt deze met beleidsmakers en bestuurders.

Wibo van Wier, accountmanager bij de NOM, vertelde vervolgens dat Trade & Innovate NL (TINL) belangrijk werk doet met exportbedrijven in Nederland. In Noord-Nederland is er veel maakindustrie dat afhankelijk is van de export. TINL adviseert, organiseert activiteiten, opent wegen naar financieringen en subsidies, helpt in de zoektocht naar handelspartners wereldwijd en verzorgt trainingen op maat. Door veel bezoeken is ook bij TINL de kennis over exportbedrijven groot.

Wubbo Everts is projectmanager Internationaliseren bij de NOM. Hij vertelde dat uit een NOM-onderzoek bij bedrijven in delen van Groningen en Drenthe de in dit artikel opgesomde rijtjes ook kwamen bovendrijven. Daarnaast waren er nog enkele negatieve factoren waar je regionaal wél invloed op kunt uitoefenen, namelijk:

Bedrijven bleken vooral behoefte te hebben aan ondersteuning in de duurzaamheidstransitie. Hier kun je regionaal wel wat betekenen door de genoemde samenwerking te verbeteren.